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04.10.2017

Fettnäpfchen oder Türöffner? Geschäftspraktische Hinweise fürs Auslandsgeschäft

Internationaler Geschäftserfolg hängt nicht nur von wirtschaftlichen Faktoren ab. Interkulturelle Kompetenz spielt hier eine wichtige Rolle. In der Reihe „Verhandlungspraxis kompakt“ fasst Germany Trade & Invest (GTAI) die wichtigsten Hinweise zur Geschäfts- und Arbeitskultur und den Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern für wichtige Exportmärkte zusammen.

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Worauf muss man beim ersten Treffen mit chinesischen Geschäftspartnern achten? Wie verhandelt man mit Kolumbianern? Welche Geschäftskleidung ist in Malaysia angemessen? Auf diese und mehr Fragen geben die GTAI-Experten in der Rubrik „Verhandlungspraxis kompakt“ Antwort. Mittlerweile stehen zahlreiche dieser Länderberichte mit geschäftspraktischen Hinweisen zur Verfügung. Die ausführlichen Dossiers werden jährlich aktualisiert. Zudem kommen regelmäßig neue hinzu. Zuletzt wurden Beiträge zu Indien, dem Iran oder den Niederlanden veröffentlicht. 

Die Berichte sind in verschiedene Rubriken unterteilt. Zu Beginn wird der kulturelle Hintergrund thematisiert. Hier erhält der Leser Informationen zur Mentalität der Bevölkerung oder zu gesellschaftlichen Gepflogenheiten. Anschließend werden die wichtigsten Regeln für den Geschäftskontakt dargestellt, beispielsweise mit welcher Offenheit man auf sein Gegenüber zugehen sollte oder welche Themen besser ausgeklammert werden. Zusätzlich sind in den Dossiers grundsätzliche Verhaltensweisen im Umgang mit Geschäftspartnern erläutert. In der Rubrik „Die erste Begegnung mit dem Geschäftspartner“ erfährt man, in welcher Situation ein erster Kontakt angemessen ist und worauf man achten sollte. Im Anschluss gehen die Berichte darauf ein, wie in dem jeweiligen Land Besprechungen und Geschäftsessen ablaufen sollten. Zudem sind die Verhaltensregeln beim privaten Umgang erklärt. Zum Schluss werden die wichtigsten Aspekte noch einmal zusammengefasst. 

Ein gutes Beispiel ist das neue Dossier für Indien: Wer mit indischen Partnern zu tun hat, sollte sich auf vielfältige Kulturen sowie ungewohnte Sitten und Mentalitäten einstellen. Kompetenzen und Hierarchien sind hier besonders wichtig. Man sollte immer mit der Person Kontakt aufnehmen, die der entsprechenden Ebene angehört. Das Verhandeln gehört zur Kultur dazu. Hier sollte man höflich bleiben, ohne zu sehr von seinem Standpunkt abzurücken. Zudem ist es ratsam, vor der Aufnahme einer Geschäftsbeziehung die Kompetenz des Gegenübers zu prüfen und einen wasserdichten Vertrag abzuschließen. Ein Vorteil: In Indien sind Privat- und Geschäftsleben nicht strikt getrennt. Man sollte diese Chance nutzen, um persönliche Kontakte zu knüpfen und ein Netzwerk aufzubauen.

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